[직장인 협상전략] 이기는 협상을 위한 실용적인 조언 9가지

만약 당신이 '베두이족에게 모래를 파는 법'을 기대했다면, 지금 실망하고 있을지도 모른다. 그러나 현실적으로 불가능하면서 겉보기에만 그럴 듯한 이론을 또 읽을 필요는 없다. 여기서는 다른 책보다는 덜 위대하지만, 몇 배 실용적인 협상전략들을 소개하겠다.

1. 불안하게 만들어라. '후안무치'가 승리한다. 요구사항이 뻔뻔할수록, 그 요구사항을 격하게 추구할수록, 상대는 불안에 떨며 방어적이 된다. 마가렛 대처 전 영국총리는 바로 이 전략으로 1984년에 이른바 '영국 할인'을 이뤄냈다. 당시 영국은 유럽연합의 재정지원 문제를 놓고 마라톤 협상 중이었다. 영국이 내는 분담금만큼 혜택을  더 달라는 요구였는데, '내 돈 돌려달라'는 대처 총리의 말은 지금도 전설로 전해진다. 어쩄든 무리한 요구였지만 효과는 있었다. 완강하게 버티던 유럽연합 회원국들은 이 요구에 굴복했고, 2013년까지 '영국 할인'이 계속되는 것을 승인했다.
 

2. 혼란스럽게 만들어라. 상대를 설득시킬 수 없다면 혼란스럽게 만들어라! 조시, W. 부시 전 미국대통령은 이라크 전잰을 정당화하기 위해 이 전략을 사용했다. 당시 미국은 '이라크에 대량학살무기가 있다'는 보고서를 근거로 이라크를 공격했다. 그런데 사람들은 이 보고서의 신빙성에 대한 의문을 제기했고, 무거 옳고 그른지 혼란스러워하기 시작했다. 부시 대통령과 콜린 파월 당시 미국무장관은 바로 이 틈을 이용해 이라크를 공격했다. 나중에 보고서가 거짓이었다고 밝혀졌지만, 이미 이라크는 전쟁으로 폐허가 된 뒤였다.  

3. 다른 것으로 대체하라. 리 아이아코카는 원래 정부의 어떤 개입에도 반대하는 자유시장 질서 옹호자였다. 그런 그가 크라이슬러에 회장으로 취임하자마자 정부에 거액의 자그지원을 요청했다. 회사의 부도를 막기 위해서였다. 기자들은 그에게 조롱을 퍼부었다. 당시 아이아코카는 이렇게 대답했다. "내 이상을 부정하게 된 내 자신이 혐오스럽게 느껴진다. 하지만 그렇다고 많은 사람들이 일자리를 잃게 만들란 말인가?" 이후 언론의 비난은 자취를 감추었다.  

4. 유혹하라. 그리스군은 10년간 엄청난 부대를  이끌고도 트로이를 점령하지 못한 것을 수치스럽게 생각사며 철군을 준비하고 있었다. 그때 오디세우스에게 좋은 생각이 떠올랐다. 선물이나 칭찬, 호의를 거절할 사람은 거의 없다는 점을 이용해, 트로이에 거대한 목마를 선물한 것이다. 트로이 사람들은 이 목마를 승리의 상징으로 받아들였다. 그 뒷이야기는 모두 알 것이다.
 

5. 왜곡하라. 공격이 최상의 방어인 것처럼 약점도 강점이 될 수 있다. 1984년 당시 미국 대선후보인 로날드 레이건과 월터 먼데일의 2차 TV토론이 벌어졌다. 1차 토론에서 레이건은 두서없이 말을 해 좋은 인상을 남기지 못했다. 게다가 레이건은 70대 중반의 고령이었다. 레이건 진영에서는 그가 고령인 점을 이용해 먼테일이 공격할 것을 우려했지만, 반격할 만한 마땅한 아이디어가 없어 고민했다. 그러나 결과는 정반대였다. 레이건은 "당신이 너무 젊어서 연륜이 부족하다는 점을 거론하지 않겠다." 라는 말로 먼데일을 멋지게 제압했다. 그리고 대통령 쟁미에 성공했다.

6. 끝까지 고집을 부려라. 협상이 교착상태에 빠졌을 때 대부분의 사람들은 이를 못 견뎌한다. '정지'는 협상에 큰 압력을 행사한다. 문제는 누구에게 유리한 쪽으로 압력이 작용하느냐다. 안드레이 그로미코 전 소련외무장관은 이 미묘한 영향력을 철저히 이용했다. 냉전시절 3주간 이어진 협상에서 그레미코는 한 치의 동요도 없이 같은 주장을 반복했다. 당시 미국무장관이었던 헨리 키신저는 훗날 회고록에서 "결국 신경이 쇠약해진 미국이 한발 양보했다. '죽음의 상태'에 이른 협상을 더 이상 견딜 수 없었다."라고 고백했다.  

7. 실천으로 옮겨라. 미숙한 협상가들은 대부분 친절과 반박으로 상대를 설득하려 든다. 성공할 때도 있지만 확률은 낮다.말이 통하지 않을 때는 행동만이 힘을 발휘한다. 1980년대 일본은 무역장벽 완화에 대한 프랑스의 요청을 잇달아 묵살했다. 그러자 프랑수아 미테탕 전 프랑스대통령은 일제 비디오플레이어에 대해 검열조치를 내렸다. 몇 주 후, 세관창고에는 물건이 넘쳐났고 일본의 시장점유율은 급감했다. 그제야 일본은 우호적인 조건으로 프랑스 제품을 자국으로 수입해올 수 있는 방법을 신속하게 찾아냈다.
 

8. 양을 줄여라. 수요와 공급의 원칙에 따라 무언가가 희소해질수록 그 가치는 올라간다. 이 선택옵션 감소전략은 일찍이 큐마이의 시빌레(그리스 신화에 나오는 무녀) 아말테이아도 사용했다. 아말테이아는 로마의 왕에게 신의 예언이 담긴 두루마리 3개를 태워버리고 나머지 6개에 대해 다시 똑같은 가격을 요구했다. 왕은 다시 비웃었다. 아말테이아는 다시 3개를 태운 후 남은 3개에 대해 금화 300개를 요구했다. 왕은 더 이상 웃지 않았다. 그리고 요구한 대로 돈을 주고 사들였다.

9. 연막작전을 펴라. 협상에서는 흔희 겸손의 힘이 간과된다. 강자가 이를 쓰고 나서야 그 파워를 실감한다. 11세기 초, 동프랑크 국왕 하인리히 2세는 밤베르크에 자신의 관구를 마련하고자 했다. 그러나 뷔르츠부르크의 하인리히 주교는 자신의 권력에 위협이 될 것을 우려해 이 계획을 방해했다. 그러자 한 공회의에서 하인리히 2세는 거침없이 다른 주교들 앞에 무릎을 꿇었고, 대주교가 마침내 새로운 과구 설립을 회의에 부치겠다고 말할 때까지 계속 그 자세를 유지했다. 그 뒤에도 하인리히 2세는 자신의 계획에 상대가 반박해오면 언제든 바로 무릎을 꿇었다. 적수의 화려한 언변은 매번 김이 빠졌고, 사람들은 하인리히 2세의 겸손한 제스처에 감동했다.
 

일 잘하는 김 과장의 하루 교과서

작가

요헨 마이

출판

명진출판사

발매

2010.11.18

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