해빗Habit

 

목차

고객의 85%가 기업의 제품과 서비스에 대해 대체적으로 만족하거나 매우 만족한다고 밝혔음에도 불구하고 만족한 고객의 단 8%만이 재구매 한다는 놀라운 사실. 이 책은 기존의 마케팅 원칙의 허점과 오류를 지적하고 있는 책이다. 이 책은 경쟁사의 제품을 구입할 수 있고 떠날 준비가 돼 있는 고객을 어떻게 사로잡을지에 대한 대답을 제시하면서 신규 고객 유치와 기존 고객 유지를 위해 많은 비용을 지불하지 않고도 소비자의 재구매율을 높이고 기업 장기적 이윤을 높일 수 있는 방법으로 고객의 ‘습관’에 주목하고 있다.

저자인 닐 마틴 박사는 ‘습관적 사고가 인간 행동의 95%를 조종하거나 통제한다’는 최근의 뇌 과학 연구결과를 제시하면서, 지금까지의 마케팅 활동이 인간의 사고 중에서 가중 중요한 습관, 무의식적 사고과정에 대해 놓쳤기 때문에 실패한 것이라고 지적하고 고객이 의식적으로 행동한다는 전제 하에 이뤄졌던 기존의 마케팅 법칙, 마케팅 리서치, 경영 전략에 정면으로 도전하는 메시지를 전한다.

또한 구매를 하는 고객의 심리에 대한 이해를 바탕으로 기업이 원하는 결과를 얻어낼 수 있는 새로운 마케팅 전략으로 고객습관화에 대해 소개하면서 이를 제품 개발과 PR, 광고, 프로모션, 판매 등 실제 기업 경영에서 활용할 수 있도록 구체적인 사례 중심의 마케팅 툴을 제시하고 있다. 습관이라는 새로운 관점에서 고객 충성도를 강화시킨 방법을 소개한 이 책을 통해 마케팅 전략과 신제품이 시장에서 왜 실패하는지, 고객 충성도를 높이기 위한 노력이 왜 효과를 발휘하지 못하는지, 매년 광고 비용은 왜 낭비되는지에 대한 명쾌한 해답을 발견할 수 있을 것이다.

저자소개

저 : 닐 마틴 Neale Martin
소비자 행동, 고객 만족 분야의 전문가로 과학과 심리학, 특히 신경 생리학과 인지 심리학을 현대의 마케팅에 접목한 연구와 개발에 힘쓰고 있다. 스프린트, 시스코, 모토로라와 같은 글로벌 기업들의 자문을 역임하며 다양한 마케팅 전략을 컨설팅해왔다. 마케팅, 컨설팅, 교육 서비스를 제공하는 엔텔렉의 창립자이자 CEO로 현재 활동 중이다. 저서로 『해빗』이 있다.

역 : 홍성태
한양대학교 경영학과를 졸업하고 서울대학교에서 경영학 석사, 미국 일리노이대에서 경영학 박사학위를 취득했다. 미주리대학교 조교수, 한국 마케팅학회 상임이사, 한국 소비자학회 상임이사를 거쳐, 2008년 현재 한양대 경영학부 교수로 재직 중이다. 저서로는 『자기표현의 힘』,『소비자 심리의 이해』,『보이지 않는 뿌리』등이 있고, 역서로는 『해빗』,『위대한 상인의 비밀』,『페르소나 마케팅』,『마케팅의 10가지 치명적 실수』등이 있다.

역자 : 박지혜
서울대학교를 졸업하고 오하이오 주립대학교 유통 및 패션마케팅 석사와 박사학위를 취득했다. 아이오와 주립대학교 조교수를 거쳐 현재 한국외국어대학교 글로벌경영대학의 조교수로 재직 중이다. KBS 1TV ‘5천만의 아이디어로’의 자문위원이며, KBS 2TV '소비자 고발'의 경영윤리자문교수, 경향신문 ‘지속가능 사회를 위한 경제연구소’에서 기획위원을 맡고 있다. 「Psychology and Marketing」, 「Journal of Business and Psychology」 등 SSCI저널에 다수의 연구논문을 발표하였으며, 2007년에는 한국외대 연구업적 우수상을 수상하였다.

목차

1부. 습관의 힘

1장 시장을 지배하는 소비 습관
신제품이 시장에서 실패하는 이유 / 고객의 50퍼센트를 경쟁사에 뺏기고 있다?/‘고객 만족’이라는 말의 모순 / 빌 게이츠에게 열광하는 이유/ 무의식이 인간 행동의 95퍼센트를 지배한다

2장 인간을 지배하는 두 가지 사고방식
고객의 관리적 사고와 습관적 사고 / BMW가 저지른 치명적 실수 / 고객은 두 가지 전혀 다른 사고방식을 갖고 있다 / 엉터리 제품을 바라보는 고객의 두 가지 시선 / 제품 구매를 결정하는 대뇌 / 기억 장치 탐험:
허공으로 버려지는 광고 비용

3장 전두엽 : 관리적 사고의 모체

2부. 습관 : 새로운 마케팅 과학

4장 아이팟, 소비자의 습관을 사로잡다
아이팟, CD를 시장에서 몰아내다

5장 습관적 관점에서의 마케팅
고객 만족의 실패 / 습관 형성은 마케팅 성공의 지름길

6장 습관과 마케팅의 상관관계
습관과 제품 디자인 / 습관과 제품 개발 / 청소하는 습관에 주목한 스위퍼 /제품 출시: 고객의 습관 속에 포지셔닝하기 / 습관 만들기 / 가격 중심의 의사결정 / 습관화의 경로 / 리테일 환경에서의 포지셔닝 / 습관을 촉진시키는 프로모션 전략 / 광고 전략/ 퍼스널셀링 전략 / 판매촉진 전략 / PR 전략 / 브랜드 신뢰도 구축하기 / 손에 잡히는 브랜드 / 마케팅 리서치

3부. 고객의 습관 만들기

7장 구글과 담배

8장 고객의 행동 훈련시키기
소비 습관이 훈련된 세대 / 고객 행동에서 강화의 필요성 / 강화 타이밍의 중요성 / 조건부 강화물 / 학습 강화물

9장 행동 마케팅 : 고객의 습관 형성하기
1단계: 발견 / 2단계: 구매 / 3단계: 사용

10장 행동 마케팅 4단계

1단계: 상황 / 2단계: 훈련 / 3단계: 강화 /4단계: 단서

11장 습관의 유지와 지속적인 자극
습관 강화 프로그램

12장 습관의 위력 : 양날의 검

출처 : 대한민국 대표인터넷서점 YES24